药店在开展社区及其单体药店社区健康服务营销时，根据药店和品类的特点，结合市场实际，必须有计划地通过一系列社区推拉促销活动的开展。
同时必须突出公益性。通过公益性的主题，突出服务、健康宗旨，回报社区、回报业主。融入企业热衷健康公益事业的良好形象，最终实现药店、产品品牌形象的树立和巩固：
不断提高药店的认知度和品牌知名度
拉动药品的终端销售
提升产品的销量和回款速度
推进药店营销工作的开展

一、理论---用服务打造“人和” ，社区及其单体药店社区健康服务营销


二、实践---“坐等”等不来市场 ，必须加大与各个社区的联动


三、创新----何日告别初级阶段 ，社区及其单体药店如何走出重围






一、理论---用服务打造“人和” ，社区及其单体药店社区健康服务营销




1、关于社区及其单体药店社区健康服务营销--


它具有以下几个方面的特性。
1．便利性。社区服务，贴近社区业主和居民，活动的开展具有便利性。
2．参与性。社区服务，利用社区居委会有参与，实现社区居民的全员参与性。
3．公益性。企业进驻社区，开展便民健康教育宣传服务，具有社会公益性。


社区及其单体药店社区健康服务营销具有三大优势：


1．直面营销。 
2．深度营销。 
3．品牌营销。


为此，我再次强调指出；社区及其单体药店之所以这样做不外乎两点，首先是社区及其单体药店意识到了服务的重要性。尤其是当价格大战此起彼伏、药价已经降无可降的时候，服务在竞争中的作用更加突出，因此，精明的社区及其单体药店经营者无不想方设法拓展服务领域，延伸自己的服务链。其次是社区及其单体药店打造品牌形象的需要。俗话说“这碑那碑，不如群众的口碑”，社区及其单体药店打造品牌也是如此。而要做到这一点，首要的是“你心中必须有顾客”，而后“顾客心中才有你”。


2、社区及其单体药店社区健康服务营销的营销企划--


1】．社区及其单体药店社区健康服务营销主题和目的


药店在开展社区及其单体药店社区健康服务营销时，根据药店和品类的特点，结合市场实际，必须有计划地通过一系列社区推拉促销活动的开展。


同时必须突出公益性。通过公益性的主题，突出服务、健康宗旨，回报社区、回报业主。融入企业热衷健康公益事业的良好形象，最终实现药店、产品品牌形象的树立和巩固：


不断提高药店的认知度和品牌知名度
拉动药品的终端销售
提升产品的销量和回款速度
推进药店营销工作的开展


2】．社区及其单体药店社区健康服务营销　------▲企划先行


3、俱乐部能提升社区及其单体药店的服务水平和美誉度 


那些不讲功利性、突出服务功能的俱乐部若运作得好，可带来滚滚客流。
俱乐部能提升社区及其单体药店的服务水平和美誉度
俱乐部能聚集人气，进行客源竞争
好的俱乐部应该坚持三不原则




二、实践---“坐等”等不来市场 ，必须加大与各个社区的联动




1、目前这种市场竞争状态下，我们只有‘走出去’


今年4月，行事一向比较低调的嘉事堂连锁社区及其单体药店在‘嘉信光华’指导下推行了一个大规模的活动：四季药学服务，就是春、夏、秋、冬每季以一种比较普遍的疾病为主题，进行专业的药学服务。总经理许帅总结说，围绕着“四季药学服务”，“嘉事堂”以社区及其单体药店网络为平台，加大了与各个社区的联动。 

2、社区及其单体药店社区健康服务营销-　------▲从细致入手






三、创新----何日告别初级阶段 ，社区及其单体药店如何走出重围




1、社区及其单体药店“圈”不住社区居民，原因何在？


“大病进医院，小病到社区及其单体药店”已成一种潮流。犯个小病，大家都习惯到社区及其单体药店咨询一下药师，买点药进行自我药疗。为了抓住商机，方便老百姓购药，很多社区及其单体药店都开在了社区里。但偏偏就有些“舍近求远”的社区居民，摆着家门口的社区及其单体药店不进，非要专门到其它地方去买药。社区社区及其单体药店“圈”不住社区居民，原因何在？企业把社区及其单体药店开在社区，为的就是圈住目标居民，然而，居民却不买帐，这多少让人感觉不是滋味。对此，社区社区及其单体药店的生意经，必须从自身的优势着手。


社区社区及其单体药店要想“圈”住社区居民，关键是从自身的优势着手。首先要注意药品定位，让自己经营的品类、品种更贴近社区居民，优化社区社区及其单体药店品类及产品组合；其次，社区社区及其单体药店的服务功能要复合化，尤其必须增加一些便民的服务功能，如免费送药等，以方便优势吸引社区居民；另外，还要充分挖掘会员营销的优势，建立会员制，通过消费激励阻止社区居民外流；此外还可以利用信息优势，建立社区核心用药客户档案，即健康档案，并以此配合会员营销；最后，社区社区及其单体药店可开展营销活动，借助健康教育之机，树立良好形象的同时，实现产品销售的目的。


下面我在此就这一方面的问题与大家进行分析，交流


1】、政策影响 
2】、竞争影响：连锁药店的影响 
3】、单体社区及其单体药店自身影响 


2、分析和确定谁是未来社区及其单体药店的消费者？






走访社区及其单体药店时，问社区及其单体药店店员：谁是你的顾客（目标消费者）？怎样详细描述你的消费者？社区及其单体药店店员回答：“顾客就是病人吧，目标消费者有啥子好描述的。”让人颇感意外！回来仔细思考，觉得在新的医改形势下和经济高速发展的形势下，如果弄不清谁是社区及其单体药店的消费者，社区及其单体药店营运就会象一艘在黑暗中茫茫大海中航行的轮船，没有航标的指引，漫无目标的航行，触礁可能是迟早的事情。 
对于社区及其单体药店来说研究消费者变迁和消费者行为习惯的转换趋势，如同研究疾病谱变化一样重要。因为这样的变迁是缓慢进行的，因此得不到连锁社区及其单体药店充分的重视，就像温水煮青蛙的故事一样，等发现消费者群体发生变化了，也就为时晚了。 


那么谁是未来社区及其单体药店的消费者？我建议从以下纬度去思考研究。


1】、新医改政策把患者分成两大类：政府买单的中低端药品消费者和自费买药的中高端消费者。


2】、治疗人群和保健人群


3】、便利性需求人群将是未来社区及其单体药店的顾客群体


4】、新疾病谱人群变化


5】、新消费习惯患者




3、社区及其单体药店未来并不单一，社区及其单体药店的战略选择


1】、做政策顺应者和示范店
2】、找准在供应链中的位置
3】、关注和培养核心竞争力
4】、在专业和多元化中找准定位
5】、培植商圈优势和商圈品牌
6】、利用厂商资源构建营销体系


4、实现这些战略的途径 


《社区及其单体药店的战略》谈及社区及其单体药店的六大新战略选择，现在我们就侧重剖析实现这些战略的途径。


1】、加盟连锁或联盟获得更大发展
2】、选择适合商圈特点的业态模式
3】、至少要有一个独到之处
4】、品类管理优于竞争对手
5】、做商圈中的隐形冠军
6 】充分利用口碑传播，培育忠诚顾客
7 】多途径获取竞争信息和情报


5、社区及其单体药店的发展的定位及具体的操作 


社区及其单体药店不会消失，这一点是肯定的，一个行业内多种业态并存，是行业走向成熟过程中的必然。不可能一种业态独步天下，即使在美国也有社区单体药店，因为消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理，社区及其单体药店经营成本、人力管理成本都较低，有些还有很好的地理位置，可以从这两个方面实施突围。 


我们可以算一下：一家普通规模(60平方米左右)的社区及其单体药店一般能有2000元／天的销售额，以15％的毛利计算，一个月就有9000元的毛利收入，扣除店铺租金及水电费等大约有3000～4000元的纯利润。因此社区及其单体药店大可不必选择退出，而是如何扩大营业额的问题。对社区及其单体药店而言，其利润的产生主要仰仗四个关键因素，即客流量、购买率、客单价和毛利率。因此，社区及其单体药店不必惊慌，调整好以前的高毛利思路，只要牢牢抓住赢利模式中的下面公式中的一两项，做足文章即可滋润的生存并发展。


利润＝客流量×购买率×客单价×毛利率 


·客流量：集客引客能力，依*什么要客人来你的店。 


·客单价：顾客单次购买价格，依*多元化来扩大客单价。 


·顾客忠诚度（购买率）：回头客多少。进店顾客不让他空手出去。 


·高毛利率：差异化高毛利率产品与服务构架 


药店社区营销企划的整体思路。 


1】、实施差异化经营，成为特色专科社区及其单体药店,解决客流量问题


差异化为社区及其单体药店赢得生机


经营差异化，创特色社区及其单体药店 ,


2】、形成个性化服务特色社区及其单体药店 , 赢忠诚顾客, 吸引固定顾客群


服务差异化，赢忠诚顾客, 吸引固定顾客群


社区及其单体药店服务差异化的四个要领


服务理念差异化


服务手段差异化


服务定位差异化


服务承诺差异化


3】专业队伍是个性化服务的保障


专业服务赢得顾客忠诚


“特色+细节=个性”


4】 高毛利主推策略


从做好采购开始


1. 重视中高端产品和特异性产品的主推产品的筛选；


2. 重视店员药学专业化知识水平的应用和提高；


3. 重视店员对主推产品推荐能力的提高和信心的提升；


4. 与基层医疗机构相互竞争的产品不再作为高毛利主推产品采购，而只作为补充商品；


5. 重视常见病、多发病和慢性病治疗药物中，治疗效果明确、有效、安全和相对经济的产品中的高毛利产品的选择和采购；


6. 重视组合产品中的高毛利产品的采购，尤其是匹配基层医疗机构重点用药的基本药物目录中的药品的组合产品；


7. 在合理用药的基础上，提升店员组合产品的推荐能力；


8. 注重连锁社区及其单体药店良好品牌形象的塑造和提升门店店员整体专业水平；


9. 发挥社区及其单体药店方便快捷的自主购药优势；


10. 推进社区及其单体药店多元化经营步伐，以产品的丰富齐全满足不同层次顾客的不同需求。




注重主推类产品差异化的构建




主推高毛利产品，执行是关键




"畅销＋强效"产品组合提升顾客满意度


“ 要求做到一下三点：


首先：是总店里的执业药师按照自己社区及其单体药店的产品结构，编撰“畅销品种＋强效品种”组合手册，思路是一个畅销品种对应的疾病、症状及其并发症组合自己的强效品种。


第二：店员培训演练，联合用药推荐技巧是技巧而非知识，先强行背下该怎么联合用药，然后必须反复演练怎么和顾客讲。店面建立演练制度，每天都有人演练，大家轮流来，象保险公司的晨会一样来演练。


第三：店员在店面日常销售实践中，店员必须学会望闻问，态度和蔼的多问顾客几句，尽管顾客直接指名购药，也要问清顾客的疾病状况、疾病史、过往用药情况等，然后具备机动灵活的推荐金组合。


第四：用药跟踪。“畅销品种＋强效品种”金组合推出后，应该即使电话跟踪消费者的用药效果，摸索出其中的规律，调整组合，使得用药更加科学合理。


5】、成为连锁药店的加盟店 


社区及其单体药店如果要生存，加盟一条较好的出路。 


6】、加入PTO联盟或者联合起来形成联盟 


上海共有400多家社区及其单体药店，其中200多家联合起来，形成“绿色联盟”，走的是一条自强的道路，他们以现有的几家骨干成员带头，带动联盟下属的２００多家社区及其单体药店，一起自强图存。我们走的是一条别人没有走过的路，如果成功就为国内的单体社区及其单体药店找到了一条出路，如果失败也可以为后来者提供借鉴”。


7】、社区及其单体药店可以选择成为一家网上社区及其单体药店，降低管理成本 


（1）、网上适合销售什么品类的产品 
（2）、如何解决网上售药的处方来源问题 
（3）、如何收取费用 
（4）、充分发挥网上售药的服务优势 
（5）、网上社区及其单体药店，我传播我存在 


8】、定位为：“社区及其单体药店＋平价” 


9】、多元化，解决客单价问题 





营销案例：社区及其单体药店要不要扩大经营面积？
近日，一些读者纷纷联系，咨询各种关于社区及其单体药店如何营利、如何吸引消费者的措施。


请问，我开了一家小社区单体药店，在某地级市的大学城内，社区单体药店营业面积有50多平方米，楼上也有50平方米，主要是办公用，加在一起，每月房租1200元，营业额平均每天在500元左右。目前有1个药师、2个营业员，工资开支为2000元一个月，水电费、电话费和税费等大约是500元左右，客源主要是学生和周边的流动人口，毛利润大概有40个点。在大学城附近还有两家小的社区单体药店和一个连锁药店，目前我是准备把旁边一间50平方米的门面（月租金700元）一起扩大下来，想问问您我目前需要扩大吗？


社区及其单体药店业主：李军


[解答]


增加大学生喜欢的品规


这个社区单体药店的面积的确很小，营业额不是很高，但利润还不错。月销售为500*30=15000，利润为15000*40%=6000，开支为1200+2000+500=3700，还可以盈利6000-3700=2300元。单从这方面来看，如果增加营业面积的话，开支只增加1000元左右，还是可以盈利的。但1+1有的时候并不等于2，有的时候还是1甚至小于1。也就是说面积的增大并不等于你营业额会增加。因此，面积增大后，该店还需要在以下方面下功夫：


10】社区单体药店整合营销四大方法——公关活动、广告运动、新闻媒体和促销活动


最重要和经常运用的应该是公关营销


建立商圈公关联络图
社区公关——
客户公关——
政府公关——